No vende en supermercados y tiene 40.000 revendedores: la historia de la marca del jingle pegadizo

Una empresa argentina de aromatización logró construir un imperio sin pisar las góndolas de las grandes cadenas. Su creador, Cristian Iuliano, armó un ecosistema propio de distribución que ya suma 40.000 revendedores en todo el país. La firma, que nació en 2010, hoy factura millones de unidades al año y acaba de sumar la licencia de Disney.

¿Cómo empezó todo?

Cristian Iuliano, fanático de River Plate aunque su marca es main sponsor de Vélez Sarsfield, creó Saphirus en marzo de 2010. Eligió un nombre que se asemeja al zafiro para diferenciarse de la competencia. Con el tiempo, sumó otras etiquetas: Ámbar (aromatizadores más económicos), Shiny (limpieza), Red On (repelentes) y una marca de aromatizante para ropa que aún no revela.

Desde septiembre del año pasado, tiene la licencia de Disney, por lo que incorporó la venta de peluches en su página web.

Un modelo de negocios único: sin supermercados

Iuliano explicó que cuentan con 23 centros de distribución propios y alrededor de 100 distribuidores. Además, hay 105 locales que pertenecen a distribuidores, y en breve abrirán locales propios. Pese a que las grandes cadenas quieren vender sus productos, el dueño se niega: “No queremos venderles Saphirus a las grandes cadenas porque nos va bien así, con nuestro propio ecosistema comercial. No queremos depender de terceros. No quiero que el retail me maneje mi negocio, me lo distorsione, que marque con precios que no autorizo”.

La red de 40.000 revendedores

Casi sin planearlo, Saphirus armó una red de revendedores. “Nos pedían muchos catálogos y no entendíamos para qué. Los distribuidores nos explicaron que mucha gente les ponía una etiqueta blanca con otros precios y comenzaba a vender nuestros productos. Entonces hicimos catálogos para venta directa y directamente los distribuidores les proveen mercadería. Tenemos un total de 40.000 revendedores”, contó Iuliano.

Quienes quieran revender deben completar un formulario en la página para comprar al por mayor. Ofrecen tres kits: el básico a $54.000 (16 productos), el inicial a $106.500 (37 productos) y el emprendedor a $129.000 (36 productos más dos catálogos). Además, la empresa brinda la Academia Saphirus con tutoriales y videos para potenciar las ventas.

El momento más difícil y el récord de ventas

El año pasado vendieron casi 60 millones de unidades y esperan alcanzar los 65 millones este año. El objetivo es llegar a 100 millones. Sin embargo, atravesaron un momento durísimo en diciembre de 2023: “Las ventas bajaron un 50%. En el primer trimestre de 2024, la caída era del 35%. Desaparecimos de los medios, hicimos un fuerte recorte. Luego poco a poco mejoramos y julio de 2024 fue un mes récord en ventas en toda la historia y terminamos cerrando 2024 con la misma cantidad de unidades vendidas en 2023. Algo que parecía impensado”, relató en la Fábrica del podcast.

El año pasado se mudaron a una planta en Florida Oeste de 33.000 metros cuadrados, que antes pertenecía a General Electric. En breve cortarán las cintas de una planta de aerosoles en la que invirtieron u$s2,7 millones. Tienen capacidad para trabajar a fason; por ahora solo le hacen productos a Farmacity, pero podrían sumar más clientes. La planta cuenta con poco más de 320 trabajadores y trabaja a full con turnos de 15 horas.

¿Por qué no le temen a las importaciones chinas?

Con más de 100 fragancias, Iuliano se muestra tranquilo: “Este es un negocio de mucho volumen y poco margen. Si bien se flexibilizó el ingreso de productos, no nos preocupa la amenaza de productos importados. Tenemos buenas fragancias y las barreras regulatorias no creo que tienten a muchos. Además, hay muy buenos perfumeros argentinos y nuestras fragancias son muy buenas”.

Cuenta como anécdota que el jingle es tan pegadizo que no hay persona a la que le cuente de Saphirus que no le cante la canción: “Saphirus, Saphirus, que rica fragancia Saphirus. Saphirus, Saphirus, aromatiza tu vida”.